打造爆款的養老會員產品

在老齡化不斷深化的背景下，我國養老產業迎來升級發展的新時代。自2013 年國務院提出《關于加快發展養老服務業的若干意見》，北京首個A61養老用地落地椿萱茂·和園，泰康之家·燕園投入運營，以地產、保險為主的眾多資本進入養老領域，布局養老社區項目。

目前，養老社區項目多定位中高端，客群定位高凈值人群，使得原本就渠道受限的養老地產銷售競爭更加激烈。另一方面，重資產型的養老社區項目由于土地費用、建安成本等前期投資較高，項目通常采取會員制模式。本文將介紹悅享數字在養老會員產品銷售解決方案。

全民營銷

養老社區區別于一般地產項目，還涵蓋了醫療、照護等服務屬性，也決定了其口碑產品的天然特征，地產行業的老帶新渠道在養老領域的作用更為凸顯。通過老客戶的推薦介紹，無論從成交轉化率，還是獲客成本方面都有著其他渠道無可比擬的優勢。

此外，地產、保險企業由于經營多元，住宅、商業、物業、保險等各板塊均有著豐富的客戶資源，而養老又是每個家庭都會有的潛在需求。通過動員集團企業員工、家屬等各類資源，全員成為經紀人，為項目推薦客戶，能夠最大限度發揮口碑傳播優勢，提升營銷的獲客和轉化效率。

悅享數字“全民經紀人”方案針對養老行業特點，專為養老銷售打造，提供項目展示、在線推薦、在線預約、傭金激勵、積分兌換、數據分析，同時與運營系統互聯互通，實現獲客轉化全流程跟蹤。

精準客研

正如前文所言，養老作為服務型產品，除了環境、戶型、裝修等硬件條件，專業的服務能力和豐富的社區文化同樣是養老客戶最為關注的。前期通過各類渠道，項目獲得了充分的蓄客。

這個階段重點在于養老生活場景，理想生活方式的營造。通過打包旅居、體驗型入住產品提升客戶體驗。線上、線下針對性活動保持客戶粘性。在活動中開展客戶調研，對客戶的養老需求、健康狀況、支付意愿消費偏好等關鍵信息進行收集，從而分析客群特征，針對性制定營銷方案。

分步釋放

掌握了客戶需求特點和客群特征，結合項目產品的特點和功能定位，制定針對性的推售方案。

如采取中開高走的銷售策略。前期通過折扣、贈送積分等優惠政策打造高性價比產品，同時進行銷控，房源分階段釋放，通過排卡、預定的方式進行造勢，形成局部熱銷。中期后，可將價格提升至理想價格。對于價格較高的產品，作為價格支撐能夠提升項目整體價值認知，同時為促進成交可適當放寬付款條件，如分期預定、付款等。

產品升級

對應產權物業的增值收益，養老項目是否能夠保值增值，通過轉讓獲取收益，是客戶選擇養老產品的重要影響因素。

此外，持續照料是養老社區運營的一大特點。現階段選擇入住養老社區的多為年輕活力老人，服務需求相對集中在餐飲和社區活動。隨著年齡增加，會伴隨著醫療照護，轉移到護理分區等各類需求變化，因此項目的會員體系要能靈活的升級以匹配更多樣化的需求。

悅享數字“會員管理系統”深度融合會員銷售與運營兩大養老機構的核心業務，提供完整的解決方案。

l  會員卡管理

機構可以根據產品特點，個性化定義會員卡類型、等級、銷售規則、入住條件、會員權益、積分等。同時對產品更名、轉讓、繼承等條款進行系統性管理與流程控制。

l  會員權益

會員卡等級與權益綁定房屋戶型、選房資格等，能夠提升客戶對于會員增值的感受。通過為會員卡配置各類服務、活動、增值權益，打造差異化權益體系，滿足各類客戶需求。

l  積分運營

系統通過積分生成、使用、升級規則的設置，通過購卡、消費、活動等獲得積分，用于后續參與活動、社區銷售、老年大學、公益捐贈等，提升會員活躍度，給予會員晉升更高級別的空間和可能性。

l  會員卡升級

會員居住、服務等需求的變化，需要對會員卡產品進行升級。系統設置一鍵升級功能，在保留原卡的會員信息、服務數據、賬單記錄的同時，對會員卡類型及權益的更新，提升機構換卡效率。